宝塔无法启动MySQL怎么解决
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2022-08-25
为什么营销效果越来越差?(营销差的原因)
刚刚过去的3.15曝光了骚扰电话黑产链条,不少科技企业第一次出现在大众面前。据报道,其中某家通过外呼系统拨打骚扰电话的企业,服务的客户竟然有两万多家。看到这个数字的时候,还是有点吃惊。按照这个数量级,至少有几百万家企业还在使用电话来触达(骚扰)客户。我认为,盲目的外呼会让潜在客户留下糟糕的印象,更有可能对品牌带来不可逆转的伤害。但就在10年前,电话营销却是B2B行业最常用的营销方式之一。成本低、效果可衡量、简直是获客利器。特别是市场活动之后,给所有参会的客户打一轮电话,会筛选出非常多的销售线索。现在也有很多企业还是沿用这样的方式,只是感觉效果差了很多。首先,市场活动邀请就成了问题,客户不愿意来。其次,愿意留下电话后续联系的人也少了很多。最后,接听率也低了很多。除此之外,行业博览会、硬广投放、关键词投放等这些行业过去常用的营销方式似乎效果都没那么好了。原因是什么?也许是时代变了,我们还在用10几年前的思维做营销。其中最核心的问题出在四个“不”,不精准、不走心、不互动、不有趣。一、不精准之前做营销,我们经常把“让更多人知道我们的产品/品牌”挂在嘴上,强调一定要广泛传播。在产品种类还没有那么丰富,信息交流渠道还很少(或者说信息还不对称性)年代,确实能让客户找上门来。这时候的营销目标性不强,属于“广撒网”,也没有差异化的内容。因此,当年的IBM、惠普等企业在电视、户外广告牌上砸了不少钱,就是想让更多的人知道,也建立起非常强的品牌。当然也浪费了不少钱。营销届的哥德巴赫猜想”我知道我的广告费有一半被浪费掉了,但我不知道是哪一半” 也成了效率并不高的借口。但随之而来的激烈竞争,让不少企业主意识到要把钱花在刀刃上。毕竟能服务的客户仅仅是市场中的一部分。正好,数字时代让定义目标客户成为可能。但随着信息越来越多,客户的注意力也越分散。渐渐地,只会关注跟自己相关的信息,对定制化或相关性的要求也越来越高。所以传统的广告、大型活动、电话营销等都是针对大众市场(mass market)的方式逐渐开始失效,精准营销成为大势所趋。目标客户营销ABM、针对细分客户的研讨会开始流行。这时候,已经不需要让“更多人”知道”,而是让“对的人”知道。针对不同的客户群有不同的营销方式,比如下面这样:
二、不走心数字时代有一个矛盾的话题,企业主希望客户可以被数字化标签所定义。但实际上当产品和信息都极为过剩的情况下,客户所代表的买方掌控了主动选择权。他们希望被独特对待。从第一次听到知道这家公司,一直到决定购买的过程中,都能有量身定制的体验。因此企业和客户的关系必须更加亲密。正好我在读埃德加.沙因《谦逊的咨询》,其中提到的企业与客户需要从“一级关系”迈向“二级关系”。他提到的“一级关系”:是陌生人之间的关系。交易关系,问一个问题,按照按标准话术回答。这就是我们常见的客户反馈:“产品和理念都很有意思,但不是我想要的。我看不出来这个产品/服务跟我们现在业务有什么关系““二级关系”是对企业和客户用个人化的方式彼此相处,而非仅仅将对方视为某个角色。用我们常说的话就是要“走心”,把客户当成朋友。既然是朋友,就要彼此深入了解。不要目的性那么强,保持克制,不要老想着卖产品(服务)。举个例子,我的邮箱常常会收到张珍的一封个人邮件,说真的我不认识她,但是一直没有删掉,有时候还会打开看看。她来自某家科技公司,但是她的邮件里从来就没有过自己公司的介绍,仅仅是在邮件标题中出现 XX张珍。
我想某一天我会回复她的邮件,从此开始个人化沟通,并逐渐建立信任的关系。三、不互动无论是B2B还是B2C,影响决策最关键的因素始终是“这家公司/产品值得信任。”信任对于客户忠诚度和保留率也至关重要。如果客户不相信企业能够满足其不断发展的数字、心理与情感需求, 他们就会离开。只有在彼此互动,用个人化的方式相处之后,双方才能有信任。Salesforce在《客户连接状况》第三版报告中提到几个互动趋势
客户的愉悦感不仅取决于他们购买的产品或服务的质量,还取决于公司互动的质量。客户对公司使用新技术改善体验的态度越来越开放个性化、及时性和联通性是卓越客户互动的三个基础道德和信任是赢得客户业务和忠诚度的关键。我想无论是采用何种营销方式,互动已经成为赢得客户的必选项。
搭建客户社群、邀请客户参与产品设计等都是开启互动交流可以尝试的方法。四、不有趣不少市场人都抱怨B2B营销很无趣。很难有创意,所以我们常见看起来都差不多的峰会,官网、白皮书…但现实很残酷,营销专家塞思·戈丁(Seth Godin)在他的《紫牛》( Purple Cow)一书中说“营销争夺人们注意力的竞赛”。确实,优秀企业的营销就是在内容上、形式上让人兴奋、感受到新鲜,从而脱颖而出。当年的IBM户外广告牌还是给很多人留下了深刻的印象,至今津津乐道。
每年salesforce的年度大会也是让人感受到耳目一新。没有投影仪,就像在森林里聚会。当然,除了形式上的创新之外,内容上有趣更为重要。这个话题,我在之前的文章中有提到《如何打造B2B营销的“内容力”》。说到这,我们可以得出结论:不是之前的营销方式要被颠覆了,而是需要精准、走心、互动、有趣。“以客户为中心”也不能仅仅说说而已,而是体现在行动上。哪些客户是我们关注的?他们的喜欢什么?如何和他们沟通?…当我们真正地开始关心数字背后每一个真实的人,B2B的营销才真正开始。
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