数据化管理洞悉零售及电子商务运营——销售中的数据化管理

数据化管理洞悉零售及电子商务运营——销售中的数据化管理

销售中的数据化管理

销售追踪

目标

S-specific:(具体而明确)

目标必须明确且不能模棱两可，同一个目标考核点最好具有唯一性

M-measurable(可量化)

不能量化的目标就不是目标，能量化却不去量化的目标也不是目标

A-Attainable(可实现的)

目标必须务实，不能虚高也不能太低

R-Realistic(相关性)

目标必须和人或组织的工作内容职责相关联，不能跑题

T-Time(时限性)

每一个目标都应该有完成时间，有的目标甚至可以分解到好几个时间节点

对比标准

时间对比

同比

与去年的同一时间段进行对比分析

环比

和上一个时间段来对比

定基比

和某个指定的时期进行对比分析

空间对比（不同孔径数据对比）计划标准

人为标准，所有的绩效考核都是计划标准

特定标准

经验标准

是在大量的实践过程中总结出来的值理论标准

根据理论推断出来的值

平均值

某一空间或时间的平均值

对比往往不是单一标准，这时候可以用四象限来描述

如何用数据化管理追踪销售

数据对比

对比产生差距，对比产生压力，对比产生问题绝对值

城市销售额排行榜

相对值

销售贡献度排行榜

极值

销售极值犹如海绵里的水，挤挤总是越来越多

单位权重曲线

预测值

完成率是历史数据的对比，预测是对未来的预估月销售额预测

=日累计销售额/（日累计权重/月权重）

年销售额预测

月销售占比法

注意事项

追踪表格化，系统化充分发挥人，特别是直线汇报经理的追踪作用，层层追踪利用销售会议来追踪将结果过程化更有利于追踪（细化）追踪必须要有结果

常用的销售分析指标（人货场思维）

人

销售指标

成交率

=成交顾客数/客流量用来判断店铺员工的销售能力

完成率

=销售完成数/目标数判断销售目标进度指标

服务指标

平均成交时长

=每一位顾客成交时间总和/成交顾客数考察店铺员工效率的指标

平均接待时长

=接待每一位顾客的时间总和/接待顾客数

投诉率

=投诉顾客数/顾客总数

管理指标

定编满足率

=实际员工总数/标准配置人数

员工流失率

=某段周期内流失员工总数/(期初员工总数+期末员工总数)/2月流失率，季度流失率

工资占比

=企业支付的员工工资总额/销售额

顾客指标

客单价

=销售总额/有交易的顾客总数既可以反应顾客的质量，又可以反映店铺员工的销售能力

件单价

=销售总额/销售总数量

连带率（平均客件数）

销售总数量/成交总数量反映顾客每次购物的深度

会员顾客指标

新增会员数

=期末会员总数-期初会员总数

会员增长率

=某段时间内新增会员数/期初有效会员数体现企业增长速度的指标

会员贡献率

会员销售总额/销售总额

会员回购率

=某段时间内有交易的老会员数/期初有效会员总数

会员流失率

某段时间内流失掉的会员数/期初有效会员总数

场

销售额

月、季度、年销售额，常用的硬性指标日目标

=月目标*(日权重/月权重)

预测额

月预测值=日累计销售额/(日累计权重/月权重)

追踪指标

进店率

=进店人数/路过人数

成交率

=成交顾客数/进店人数

完成率

=完成数/目标数

分析指标

增长率

=增长数/基础数

效率指标

坪效

销售坪效

销售额/店铺面积

利润坪效

利润额/店铺面积

反应的是单位面积产生的指标

竞争状况

市场占有率

指一个企业的销售量或销售额在同类市场中所占比重，直接反应了消费对商品的喜好程度

竞品指数

=本公司销售额/竞争对手销售额

促销指标

费销比

=促销费用金额/促销期间产生的销售额

目标完成率

=促销期间销售完成数/销售目标

同比增长率

=同比增长数/同期销售数

促销爆发度

=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额

促销衰减度

=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额

品牌参活度

=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数用来衡量运营经理促销活动的

会员参与率

=参与促销活动的会员数/有效会员数

渠道拓展分析

财

销售利润率

毛利率

=（销售收入-营业成本）/销售收入

纯利率

（销售收入-营业成本-费用）/销售收入

交叉比率

=商品毛利率*商品周转率

商品周转率

=销售收入/（（期初库存值+期末库存值）/2）

如何确定指标的重要性

明确分析报告的受众是谁？找出所有受众可能关系的分析指标了解你需要分析的数据有哪些，剔除掉哪些没有对应数据源的指标界定需要分析的时间节点，剔除没有关系的指标将剩下指标按照矩阵方式排列指标之间两两判断重要性计算总指标的总得分，然后再排名就可以找到重要指标了

提高销售额的杜邦分析图

销售额

成交单数

进店人数

路过人数进店率

成交率

用人场货的概念分解影响成交率的因素

人

店员的销售技巧，服务态度新员工比例员工数量是否适当给到顾客压力

场

试用装或足够的试衣间支付设备是否足够，支付方式是否多样化店铺氛围是否利于成交

货

是否有刺激消费者购买的促销活动是否有赠品是否缺货商品是否应季是否有抵扣卷或礼品卡

客单价

件单价

零售价销售折扣

影响因素

人

店员喜欢卖特价商品顾客喜欢在特价的时候购买

场

卖场的定位品牌定位

货

促销活动的价格策略有关促销活动频率库存不合理

销售折扣和企业利润成正比关系，折扣越低，利润越低

连带率

反应顾客购物的深度和广度（重要指标）影响连带率的因素

人

店员销售技巧，新员工比例是否有刺激店员提高连带率的策略顾客的消费能力

场

商品的关联陈列是否合理销售辅助工具是否缺失，比如购物车卖场气氛（灯光、音乐等）是否能延长顾客停留时间

货

商品的广度、宽度、深度是否合理是否有刺激消费者多买的促销活动主推商品是否缺货

此图将销售额这个结果过程化了。体现了影响销售额的10个关键指标

如果不考虑指标之间的关联影响，指标提升10%意味着销售额也可能提升10%，所以需要提升销售额就需要找到店铺最薄弱的环节，各个击破

子主题 4

促销中的数据化管理

影响冲动购买的因素

人

促销员推荐朋友推荐从众心理

追随一起的朋友而冲动追随群体抢购攀比心态

情感因素

被刺激有高兴的事情有担心的事情工作压力大

感觉尊贵

让顾客有面子专场销售独享策略

场

背景音乐、香味、拥挤程度等店内广告、海报等支付方式

用信用卡结账用福利卡，礼品卡结账预存后消费卡

促销因素

促销海报低价格、折扣等促销卷、商品、捆绑销售免费，如试用、试吃第二件冲动

闭店信号

货

商品陈列商品包装即商品描述货币因素

单位发工资有意外之财

限量销售

时间

节假日生日销售截止日期

零售业常用的促销方式

促销活动之前，需要考虑促销活动的目的是什么

提升销售清理库存扩大品牌知名度增加会员顾客总量打击竞争对手

促销对象

消费者对客户经销商加盟商

常见促销活动的形式

节日驱动

店庆、司庆促销法定假日促销固定日期促销

增值促销

满额返卷满额抽奖、刮卡等预存费用增值指定对象促销，如老人、学生推荐其他人购买有礼名人效应，签售等

跨界驱动

刷银行卡专享折扣赠送其他企业的抵扣卷美女走秀有奖征集公益活动异业联合促销事件营销

利润驱动

新品推荐新品独家上市预购有礼饥饿促销，如限量供应，绝版

会员驱动

办卡首单优惠购物双倍积分专属的会员日特殊日期回馈，如生日、纪恋日会员专享价

商品驱动

买赠、捆绑等促销样品试用加量不加价加量“减价”，如一件9折，两件8折商品组合促销反季节商品促销

价格驱动

直接降价折上折阶梯价格、限时涨价商品调低正常调价后的降价促销涨价促销、趁商品调高价前打时间差团购

服务驱动

以旧换新无理由退换装修前促销免费服务，如送货、安装、停车等

促销活动评估及分析

促销前分析

目标预测促销三度

广度

宣传度

宽度

参活度

深度

促销力度

业绩分析

时间对比

同比环比

促销爆发度

后比

促销衰减度

与目标对比

销售目标完成率利润目标完成率其他目标完成率

与历史促销比

前一档促销比同期促销比

关联度分析

财务分析消费者分析

客流分析

客流量变化购物停留时间的变化新增会员数

销售单分析

客单价件单价连带率

会员回购率

人事部门离职率

按基本信息

性别年龄段学历

按服务时长

新员工老员工

按部门

销售部人事部…

按级别

管理层一般员工

按被主动离职

主动被动

小结

提升销售是一个系统的过程

首先应该有一个销售系统追踪来辅助销售提升

其次需要找到销售考核的关键指标

最好将销售考核过程化，定期进行六大指标的数据诊断

最后适度地利用促销活动来提升销售

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