一位面向企业用户的服务型架构师（Cloud Archiect）的自我修养（Part-2）

一位面向企业用户的服务型架构师（Cloud Archiect）的自我修养（Part-2）

接着part-1，我们继续聊架面向客户的SA的自我修养怎么积累和沉淀。

第二，作为技术顾问型的架构师（Cloud SA），始终要坚定不移的打造立身之根本—技术

当前面的几个前提（条件）都具备了并付诸实践了，接下来就是大戏了；

1、销售也按照你的指导，拓展了很多客户，挖掘了很多商机

2、客户啃下来了，到了各个厂商售前“舞文弄墨”的时候了，引导用户做出‘利己’的决策。

将技术认可度想办法拉到一个层面，这大白话的讲也就是；“让交流更加有效，让方案沟通更加深刻，让技术的匹配度更高（poc，招标，会议，参观，技术痛点。。。”将一切的设想和策略转变为行动让用户在这个过程中对你和对企业价值，还有方案有了更加立体的认可度。所以这一点上就是技术顾问型（顾问型销售）的主战场。除了好敢于冲之外，还有深深的练就一身强大内功。

第一层内功：顾问型的架构师Cloud SA 需要丰富的技术储备

这条路上没有捷径，所以为什么很多过了28岁以后的项目经理和销售伙伴都无法再次储备的原因，这个若没有靠自我驱动力的学习和项目中的积累，就很难有0-1-10的‘质变’，这也是为什么正在前线‘战斗’的售前很依赖经验的主因，以及为何不是什么人都可以转售前的原因。

在以技术为基座，从事各类项目时关注技术交付落地的时候，作为曾经那个‘死磕’技术的少年，多多少少储备了包含自己公司、友商各类解决方案框架。同时更有在项目期间的行业内的政策规矩、行业洞察、行业业务架构、场景等。

换句话说，这是售前转顾问型SE最有底气的一个地方。所以做SA也好，做SE也好，他（她）都离不开勤奋的汗水以及

第二层内功：顾问型的架构师Cloud SA 熟练使用自家产品

在产品成熟的企业，一般都不会特别需要再去做很多的测试工作。（又或者说提前做一些体验测试等）。所以一般都是经历过产品培训后基本上就直接冲在前线‘干业务’去了。

但毕竟是SA（售前）出现在客户现场，所以很常见的会遇到用户对技术特性、细节的好奇。一旦接触到细节难免就会‘特别’技术，不是在交付实施部门待过的兄弟，一般很难招架的住。大都是会出现两个结果：

​​1、通过绕开话题，带回问题回去确认​​

​2、基本凉了，然后下次带兄弟过来​​

所以结论是，熟悉自己公司的产品，不能停留在PPT上。一定要hands-on，两条腿走。这有利于在客户现场显得更加专业，同时在自测试学习过程中能了解公司产品独到的优势（细节），甚至sense比较好的SA，能在‘模拟演示’这里面发现更多与用户的engage。既而增强公司自有产品的价值力「这属于加强自我认知的过程」，所以很好的化解前面两种常见场景后，基本能判断：通用的需求和个性化需求。

这就让现场的语境，轻松愉快，为更加业务化需求沟通创造更加有利于自身公司产品的条件。

第三层内功：顾问型的架构师Cloud SA 优秀的叨逼叨演讲能力

我所认识的多数人中：升值加薪最快的往往是PPT写的好以及讲的好的兄弟。

其实现在更多的公司开始都不怎么叫售前了，而是‘布道师’，这类人具备‘市场‘和’技术’双料技能，了解如何通过PPT向客户展示公司的硬核产品实力。

反面教材典范：​

大多数业务线的兄弟，认为PPT写的好的度量标准：

​​会做图表​​​​很炫的图​​​找个模板，把这个Q和下个Q干了和准备干多少事情列出来就完事儿了。​​

其实我只想说，有销售属性的兄弟，这么干我是支持的！！！但技术出生走技术顾问型范儿的，就别走这路子了，否则“下场你会懂得”

「销售靠数字说话，结果导向型」，我见过不少销售经常用三页PPT，首页个人介绍、数字完成情况、下一年领的数，没了。非常简单粗暴~

​「SA是业务辅助型，既有结果分析还有思路复盘」，我也体会过售前一份述职PPT有20+页，首页个人介绍、业务完成情况、贡献情况、业务思考、行业现状、用户分布、产品痛点分析、下一年计划等等~~~，比如这样的格式；​

明年业务目标明年任务分解明年如何行动今年打法总结典型客户分析

​五点特征注释：​

1、今年的任务，如：支撑团队要做1000w2、任务的分解，如，为了完成1000w的任务，我认为应该做好5件事，销售的赋能、重大项目的支撑、样板点的建设，新需求的挖掘，自我学习等。3、行动，过去一年我是怎么围绕这三个方面开展工作的，列数据，发现了多少新的需求，共产生了多少商机，成单多少w。完成多少次培训，培训效果，直接带来的效益。支持了哪些重点客户的项目等。4、总结，重点难点分析，做的不好的有哪些，没有推动的原因是什么，下一步计划怎么改进。5、分享，做的好的有哪些，是因为什么原因，能不能全公司做推广等。

第四层内功：从日常做起，从此刻开始，跟老师左手一起画个龙右手画一条彩虹

看到这里很多人会说，上面讲的这些都是需要时间沉淀的，有没有快速上手，让自己看起来很有经验的样子，留给大家的内外气质的捷径之路。：）

​1）学会讲故事（案例）​

初级售前讲产品，中级售前结合客户需求讲方案，高级售前结合客户业务讲故事。

前面我们有讲到，很多公司领导，不懂技术，他往往关心公司做的案例，好的案例既体现了公司在行业中的实力，也能够让客户相信你是懂他的业务，知道怎么帮他解决问题的。

​那么怎么样讲案例容易引起客户的兴趣，和让客户发问呢？​

如果你经常研究各个公司的案例集，你会发现很多公司案例是这么写的。

1、业务背景：交代清楚客户的背景、规模、使用场景和业务需求等。

这里会让用户产生代入感和兴趣，原来我想解决的问题，想做的事情刚好有个和我网络架构、规模、业务需求很像的公司已经做了。客户就会想知道他是怎么做的。

2、解决方案：讲清楚自己针对客户这些需求提供怎么样的解决方案。

这里可以尝试在用户现场把架构图画出来，客户的技术为了在领导面前展示积极性，表示自己的熟悉程度，可能会在你画别的客户的架构图的时候告诉你自己公司和他们的区别在哪里。

这里就是一个技术认可的过程，说服客户使用这样的方案可以解决他的需求。

3、方案价值：客户用了我们的方案后，给他带来了什么价值。

这也是客户很感兴趣的地方。

除了这三个通用的，一个资深的售前还给了我一个他的诀窍，可以在讲的过程中，把项目实施中遇到的问题说出来，然后再说说我们是怎么解决的，这个有点类似于写标书的时的项目重点难点分析。

这个有几个好处↓

​一是让客户确信你是非常专业的，你也参与了这个项目；​

​二是这个问题很严重，我的项目如果要做，我也要避免这个问题，那下次他和别的厂商交流，他可能就会问其他厂商针对这种问题他们是怎么考虑的，所以这里的重点难点分析一定要好好研究，这是你给友商挖坑的好机会；​

​三是让客户觉得你是个老实人，加深对你的信任；​

​四是引起用户的兴趣。​

好了，今天先写这么多，个人思考积累，仅供茶话会交流。

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